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那些年 我们走过最长的路 就是4S店的套路——销售篇
winner 发表于:2018-5-16 09:19:12 复制链接 发表新帖
阅读数:443

上期笔者盘点了4S店的邀约套路,这一期,再来聊聊在真正的销售过程中又有哪些套路。

市场信息的不透明导致消费者在买车时难以了解相关车型的真实优惠幅度,以至于同一款车,不同人的购买价格通常都不一样。作为消费者,我们肯定是想以最低的价格买入意向的车型,那么,在与销售顾问谈价的过程中,学会规避他们的套路就显得尤其重要。


收费项目中的套路

通常来说,购买一辆汽车我们需要支付裸车款、购置税、车船税、保险以及上牌费。其中,购置税和车船税是交给国家的,价格以国家相关政策为准。值得注意的是,购置税是按照计税价格的10%来计算的,具体计算公式是:购置税=购车款/(1+17%)×购置税率(10%),简单来说就是裸车价格/11.7,需要先除去17%的增值税额。有些4S店会直接以裸车价格的10%收取购置税,导致消费者多花钱。


保险分为交强险和商业险。交强险分为两种,家用6座以下的车950元/年,家用6座及以上的车1100元/年;商业险每个保险公司的算法不一,但相差也不大。建议购买的险种有车损险、三者险、不计免赔以及乘坐险,如果是贷款购车,建议把盗抢险也买上。一般来说,4S店的商业险价格会比直接在保险公司买更贵,所以很多店都会强制要求客户在4S店上保险,只要收费不是太过分,建议就在4S店买,毕竟别人若一点都不赚还怎么做生意呢?但有些销售顾问会推荐你买其它各式各样没什么用的保险,那你就得学会拒绝了。


上牌费用也是4S店必收的费用之一。他帮你代办上牌,你花钱省事。大部分店的收费标准在800-1500元不等,只要不超过这个价格标准都可以接受。当然你也可以选择花三五百找黄牛解决,或者干脆自己去,只不过会稍微麻烦一点。

值得一提的是,有些店会收取PDI检测费用、出库费、管理费等,这些费用都是可以严词拒绝的。另外,贷款买车的消费者还会被收取手续费,这个可以理解,一般收费标准在3000-8000不等,贷款时间越长,手续费一般越贵,可以还价,别傻乎乎的别人让你交多少你就交了。


谈判过程中的套路

谈判过程就是一个价格的博弈过程。举个例子,我去买一辆车,销售顾问给我报价优惠两万元,但是我还价优惠三万元。这种时候销售顾问很可能采取“挪钱”的策略。在裸车价格上给你少了三万元,但是优惠只能有两万元,怎么办呢?在其它地方加上,比如购置税加一点、保险加一点、手续费加一点,反正凑够一万元就行,最终消费者其实是没有得利的。

另外还有以精品抵价的方式。通常的太阳膜、脚垫、座垫等精品我们都知道价格不高,不管销售顾问怎么吹也不会上当。但如果他说用电动尾门、流媒体后视镜等听起来高大上的精品来抵销你要的优惠呢?不少消费者还是会心动的。但这些精品的实际价值远低于它的售价,性价比并不高。


类似的套路还有很多,比如送保养、送机油券这些成本较低却能套住消费者的方式。我们作为消费者其实不用太过排斥这些销售手段,只不过我们最好事先了解好意向车型的市场优惠情况,在与销售顾问谈判的过程中做到心中有数就行了。

但是,要注意一种情况,比如你了解到该车的市场优惠只有两万元,但销售顾问为了成交却给了你三万元的优惠,而且其它部分的价格也没有增加。这时候你就需要注意了,很可能是该销售顾问迫于压力不得不促成一个订单,真到了提车的时候,他找各种理由推脱,让你加钱,或者让你改配置,这就很闹心了。天底下没有免费的午餐,切记不要贪小便宜。


合同中的套路

签合同的时候首先需要注意的是“订金”与“定金”的区分。大部分4S店都是使用的“定金”,意思是买了就定了,订金也不能退了,很多消费者不注意就会签字了。虽然这是行业的潜规则,但建议还是要求改为“订金”,真出现意外情况需要退车的时候也有一个凭证。

此外,交车时间需要先和销售顾问协商好,最好是写一个具体的时间。比如某年某月某日之前,而且要主动提出来,不然很多销售顾问就直接写“到车即交”,他就有充足的理由给你拖着不交车。


写在最后

销售顾问的目的是将车卖出去,消费者的目的是买到喜欢的车型,两者其实是有共同的目标的,但现实生活中的情况往往难以尽人意。经销商开门做生意赚钱无可厚非,消费者想低价买车也能理解,其实只要经销商不恶意“坑蒙拐骗”,消费者不极近刁难,我想,我们的购车过程可能会更加愉快。

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